Gezonde bedrijven die groeien en bloeien botsen op een gegeven moment (haast letterlijk) tegen de landsgrenzen en staan dan voor de keuze: naar het buitenland trekken of niet? Er zijn zeker goede redenen om het te doen, maar je moet het wel doordacht aanpakken.

Geen IKEA, geen Nestlé noch McDonalds of Coca-Cola. We moeten er eerlijk in zijn: het aantal Belgische bedrijven dat echt op wereldschaal werkt, is op de vingers van één hand te tellen. Met AB-InBev, dat dan nog voor een groot stuk Braziliaans is, heb je het zo ongeveer gehad. Het is ook professor Economie Filip Abraham van de KU Leuven opgevallen. “België is al lang een typisch kmo-land”, zegt hij. “Onze bedrijven hebben het lastig op eigen kracht echt tot wereldspelers door te stoten. De kerktorenmentaliteit speelt ons parten. En als er al eens een beloftevol bedrijf opstaat, willen de eigenaars dikwijls liever langs de kassa passeren en wordt het verkocht aan buitenlanders.”

Dure inspanning
Het duurt vaak ook jaren voor je het effect van een internationale expansie in je bedrijfsresultaten ziet én het is een behoorlijk dure inspanning. “Het brengt extra investeringen mee, je moet bijkomend personeel aanwerven, buitenlandse vestigingen openen en ga zo maar door”, zegt Abraham. “In België is het lastig om daarvoor kapitaal op te halen bij financiers of banken of op de beurs.”

 

België is maar een klein landje, als je echt wil groeien, moet je dus over de grens kijken – Filip Abraham

 

Welke voordelen?
Nochtans zijn de voordelen niet te versmaden. “Het grootste voordeel is natuurlijk dat je potentiële afzetmarkt vergroot”, legt de professor uit. “België is maar een klein landje, als je echt wil groeien, moet je dus over de grens kijken. Bovendien krijg je ook schaalvoordelen: je IT-, marketing- en productiekosten kan je tegen een veel grotere omzet afzetten.” Wie internationaal opereert, heeft het volgens Abraham veel makkelijker om internationale competenties binnen te halen. En de onderneming kan veel beter kostenverschillen uitbouwen. “Je kunt bijvoorbeeld beroep op expertise uit Silicon Valley maar tegelijk ook profiteren van lagere loonkosten in Polen.”

DCM trekt kaart van export
Eén familiaal Vlaams bedrijf dat volop de kaart van de export trekt, is DCM Meststoffen uit Grobbendonk. Zij voeren naar veertig landen uit, ruim de helft van de omzet komt van buiten België. “We zijn midden jaren tachtig begonnen in Nederland omdat dat hét land van de tuinbouw is”, zegt CEO Tom De Ceuster. “Het was bovendien een buurland waar dezelfde taal werd gesproken.” DCM betrad de Nederlandse markt door samen te werken met een lokale importeur. Die werd al na enkele jaren volledig overgenomen. In Frankrijk en Duitsland volgde dezelfde strategie: een (vruchtbare) samenwerking met een lokale speler, die resulteerde in een volledige overname. “Buiten die drie kernlanden hebben we importeurs waarin we niet participeren”, legt De Ceuster uit. “Dat gaat dan over bijvoorbeeld Scandinavië, de V.S. en enkele Aziatische landen.”

In een geglobaliseerde wereld moeten we onze voelsprieten uitsteken. Export zorgt voor niet te onderschatten kennis die we hier kunnen inzetten – Tom De Ceuster

 

Vind een goede partner
Een cruciale stap in het exportavontuur was dus voor DCM het vinden van een goede partner. “Hij moet ervaring hebben, de markt kennen, kredietwaardig zijn en we moeten elkaar goed aanvoelen”, zegt de CEO. “Wij maken high tech-producten, we zijn geen prijsbreker. De importeurs moeten die filosofie volgen.” Wanneer een bepaald land op de radar komt, wordt steeds hetzelfde stappenplan gevolgd, beginnend met een grondige marktanalyse. De Ceuster: “Als een land niet op ons zit te wachten, stopt het verhaal, natuurlijk. Daarna bekijken we aan welke prijzen we kunnen verkopen. In opkomende markten bijvoorbeeld is er wel vraag naar onze producten, maar kunnen veel consumenten ze nog niet veroorloven.”

Werk je volgens de lokale wetten?
Wie naar het buitenland trekt, moet uiteraard ook aan de lokale regels en wetten voldoen en in het bezit zijn van alle noodzakelijk vergunningen. Voor de producten die DCM produceert, gelden bijvoorbeeld meestal specifieke lokale wetten, geen Europese regelgeving. Dat betekent dat voor elk land apart vergunningen moeten verkregen worden en dat alle verpakkingen moeten worden aangepast en dus extra werk en kosten.

Steel van andere landen
Aanwezig zijn in veel landen is echter wel goed voor de afzet én het helpt ook om je positie in België vast te houden. “In een geglobaliseerde wereld moet je je voelsprieten uitsteken”, meent De Ceuster. “In verre landen doen we kennis en ervaring op voor de lokale, Europese markten. Hoe pakken ze het daar aan? Welke oplossingen hebben zij voor bepaalde problemen? Dat is niet te onderschatten kennis die we hier kunnen gebruiken.”